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 Dos métodos que pueden ayudarte a superar tus objetivos.

Digamos que acabas de desarrollar tu producto, negocio, lo que sea, y es buenísimo, pero si no sabes exponer tus argumentos tendrás un éxito relativo en tu objetivo de vender y llenar las arcas de la empresa y por ende también la nevera.

Técnicas de venta hay muchas y de muchas clases, agresivas, amigables, orientadas a la venta presencial y a la venta online. Podríamos extendernos infinitamente sobre cuales son, qué ventajas tienen, etcétera.  Pero en vez de aburriros y perder vuestra atención, hemos rebuscado y analizado, y hemos sacado dos que nos parecen muy interesantes, el método SPIN (más para venta presencial) y el método SNAP(más para ventas online, aunque buena parte de los principios SPIN y SNAP aplican tanto en un tipo de venta  en la otra).

Hablemos del método SPIN

El método SPIN fue desarrollado por Neil Rackham (enlazar a wikipedia) en su libro «Spin Selling» publicado en  1988 tras doce años de investigación y analizar unos 35.000 ejemplos de venta.

El método recibe su nombre del acrónimo de las clases de preguntas que se formulan en este proceso de venta.

·S. Situación (Situation)

·P. Problema (Problem)

·I. Implicación (Implication)

·N. Necesidad de beneficio (Need pay-off)

     

Tenemos que tener en cuenta que estas preguntas se han de formular en el orden preciso, si sigues leyendo y le das un par de vueltas a la neurona, comprenderás por qué decimos esto.

Preguntas de situación

Es en esta fase de nuestro pequeño interrogatorio al cliente es cuando conseguimos información relacionada con su situación específica. Es tentador freír al cliente a preguntas, porque es donde le sacamos info que usaremos más adelante en el proceso de venta, pero no lo hagas, cansamos al cliente, y sobre todo, nos restamos credibilidad si preguntamos demasiado, y como vamos a seguir preguntando, no conviene extenderse aquí gastando nuestro “cupo de preguntas”.

Ejemplos de pregunta de situación:

· ¿Cuales son los objetivos de su negocio?

· ¿Cuantos empleados tiene usted?

· ¿Cual es su presupuesto?

· ¿Cual es su visión del negocio?

Cómo funcionan las preguntas de situación

Las preguntas de situación establecen el ritmo de la conversación, esto resulta importante porque nos permitirá un poco llevar la voz cantante en la conversación.

También llevan al cliente hacia las preguntas finales que planteamos para convencerle de que la solución que ofrecemos es la mejor posible.

Preguntas de problema

Estas preguntas están destinadas a descubrir “qué le duele” al cliente, es decir, qué problemas tiene identificados o qué problemas podemos encontrar preguntando y que el cliente no haya identificado aún. Si encontramos puntos de dolor desconocidos por el cliente, tendremos más soluciones que ofrecer puesto esos puntos de dolor hasta ahora desconocidos nos abren oportunidades.

Tenemos que entender la razón de por qué lo que ofrecemos está relacionado con lo que el cliente quiere cambiar, es decir; debe existir relación directa entre lo que ofrecemos y lo que le duele al cliente.

El objetivo de estas preguntas es resolver y aclarar problemas, para poder centrarse en los problemas que nuestros productos/servicios pueden resolver.

No importa extenderse un poco preguntando en esta fase, puesto que a más preguntas, más información obtenemos para identificar posibles problemas.

Trata de identificar más de un problema que podamos resolver con nuestros productos o servicios para tener un mejor argumento de venta.

Ejemplos de pregunta de problema:

· ¿Cuales son las áreas en las que ve usted dificultades en el proceso?

· ¿Qué le gustaría mejorar?

· ¿Qué obstáculos tienen en ese área?

Cómo funcionan las preguntas de problema

Muchos tenemos puntos de dolor que conocemos o desconocemos total o parcialmente.

Al hacer esta clase de preguntas ayudamos al cliente a identificar esos puntos de dolor por su cuenta en vez de señalar nosotros el problema.

De entrada no confiamos en los desconocidos, aquí no se trata de convencerles, sino de formular estas preguntas para que ellos se convenzan de que necesitan un cambio.

Preguntas de implicación

Las preguntas de implicación, como su nombre indica, sirven para implicar al cliente en el proceso de venta, y, oh sorpresa sorpresa, ¡¡seguimos preguntando!!

Los mejores vendedores hacen muchas de estas preguntas, y recuerda que SON LAS PREGUNTAS CLAVE, ASÍ QUE PLANÉALAS CON CUIDADO Y POR ADELANTADO.

Si planteamos estas preguntas de la forma adecuada, conseguiremos expandir la percepción de valor que el cliente tiene sobre nuestro producto, lo que facilitará que la balanza caiga de nuestro lado.

Trata de asociar estas cuestiones asociándolas a otros problemas potenciales.

Céntrate en las consecuencias, tanto en las positivas como en las negativas, “¡si arreglamos este problema la piscina de monedas del Tío Gilito va a ser de chiste!” o “si no lo arreglamos puedes ver la pobreza dickensiana en casa…” (nosotros personalmente no diríamos al cliente ni una ni la otra cosa, pero si lo rebajas un porcentaje equis ya te haces una idea de la clase de comentario que buscas para apoyar tu enfoque…). 

Ejemplos de pregunta de implicación:

· ¿Por qué es importante resolver este hecho?

· ¿Cuanto significa para usted?

· ¿Cuales cree que serían las implicaciones de resolverlo? (costo/tiempo)

· ¿Cómo ve esto si se llegara a realizar?

· ¿Cómo se ve después de realizado?

Cómo funcionan las preguntas de implicación

Debemos plantear las preguntas adecuadas de cara a seguir sacando la máxima información posible, puesto que a mayor información, más nos va a servir esta para sacar puntos de vista que fortalezcan nuestra propuesta comercial.

Preguntas de necesidad de beneficio

Expresa tus preguntas siempre de manera positiva y constructiva, hacer este tipo de preguntas, reduce las objeciones y ayuda a llevar la negociación a la acción.

El mejor momento para formularlas es o antes de describir tu solución o después de haber definido áreas de problema relevantes, así que estáte atenta/o para poder meter la cuchara.

Ejemplos de pregunta de necesidad de beneficio:

· ¿Cómo puedo ayudarle a conseguir sus objetivos?

· ¿Cómo cree que esta oferta le ayudaría?

· ¿Dónde ve la retribución?

· ¿Cómo puede ayudarle nuestro producto/servicio?

· ¿Hay alguna otra manera en que pueda ayudarle?

Cómo funcionan las preguntas de necesidad de beneficio

Estas preguntas funcionan un poco a modo de “empujoncito final”, nos ayudan a que el cliente se convenza de que adquirir nuestra solución solucionará su problema.

diagrama flujo ventas

Consejos de utilidad

En vez de concentrarte en las maravillas de tu producto o servicio, concéntrate en cómo la propuesta que le llevas al cliente alivia sus puntos de dolor.

El cliente sólo comprará si comprende que la oferta resuelve realmente su problema, así que haz una propuesta destinada a atajar esos problemas que hemos identificado a lo largo de la conversación. Ya sabemos que nos repetimos… pero INSISTIMOS: DEJA CLARO QUE LA PROPUESTA RESUELVE LOS PROBLEMAS QUE EL CLIENTE HA IDENTIFICADO O NOSOTROS LE HEMOS AYUDADO A IDENTIFICAR.

Lidiando con las objeciones

“Ya le doy una vuelta y te digo algo”. Es es una frase que oiremos bastante a menudo cuando el cliente quiere “cerrar” la conversación. Hay muchos tipos de objeciones de venta, cuando escuchamos una de estas, es el momento en el que tenemos que rebobinar mentalmente en la conversación y encontrar palabras que ha dicho el cliente para usarlas en nuestro favor, precedidas de partículas como “me dijo usted que…”, “Antes habíamos quedado en que…”, etc.

Las 4 principales objeciones de venta son las de AUTORIDAD, CREDIBILIDAD, URGENCIA y VALOR.

a) AUTORIDAD

El cliente tiene que consultar la compra al tomador de las decisiones. Si le preguntamos “¿Necesita consultarlo? Me dijo antes que decidía usted” le pinchamos en el ego y le envalentonamos para tomar la decisión.

b) CREDIBILIDAD

El cliente no cree en nuestra solución. Es en este momento en el que hay que andar rápido/a de reflejos y meter una perla del tipo “Tiene que considerar si nuestra solución es la mejor… ¿Antes habíamos quedado en que si, verdad?”

c) URGENCIA

Puede darse el caso de que el cliente no tenga en ese momento la prioridad de contratar nuestro servicio o comprar nuestro producto. Si lanzamos en ese momento la pregunta “¿No sabe si le urge? Me dijo antes que cumplir sus objetivos era una prioridad para usted” o “¿No le gustaría arreglar esta situación y conseguir sus objetivos cuanto antes? Antes dijo usted que si”  es posible que le terminemos de convencer.

d) VALOR

A veces nuestra propuesta le parece demasiado cara al cliente. Preguntando “¿Ha de pensar en si nuestra propuesta se ajusta a su presupuesto? Pero me dijo antes que si…” quizá le podamos dar la vuelta a la tortilla.

Queda claro que para encarar estas preguntas tenemos que plantar previamente las semillitas en la conversación, consiguiendo que el cliente diga a lo largo de la misma lo que queremos escuchar para poder recoger los frutos de esas semillas ahora.

Ahora hablemos del método SNAP

El SNAP selling o método SNAP fue ideado por la oradora, estratega de ventas y autora Jill Konrath,(enlazar a wikipedia) y dado a conocer en su libro «SNAP Selling: Speed Up Sales and Win More Business with Today’s Frazzled Customers.» (Venta SNAP: Acelera Las Ventas Y Haz Más Negocio Con Los Consumidores Agotados De Hoy Día) en 2010.

A diferencia del Spin Selling el SNAP selling se centra en la manera de pensar y de tomar decisiones de los clientes.

         

Hay que ganarse la confianza del cliente, entender sus pensamientos, prioridades y objetivos para poder mostrar el valor de nuestro servicio.

Los clientes potenciales están sobresaturados de información, así que cuando tenemos acceso a su tiempo y atención, es importante centrarse en ofrecer información relevante sobre nuestro producto, porque con tan poco tiempo para decir tantas cosas es importante decirlas bien.

El SNAP selling coge el nombre del acrónimo de los principios de este método de venta:

S. SIMPLICIDAD (Simplicity)

Simplificamos todo lo posible el proceso de venta para que la toma de decisiones sea más rápida.

N. NECESIDAD (Need)

Maximizamos las bondades de nuestro producto hasta convertirlo en indispensable.

A. EMPATÍA (Always align)

Empatizar y alinearse con los objetivos del cliente facilita el proceso de venta ya que la empatía nos acerca a ella/él.

P. Prioridad (Priority)

No hay que perder de vista los disparadores mentales (¡que no cunda el pánico! Ahora lo explicamos) de compra para que el cliente no deje el proceso de compra por ningún momento, haciendo de esta compra algo prioritario.

Los disparadores mentales de venta o gatillos de venta, son aquellos pensamientos que nos impulsan a adquirir algún producto o servicio.

Vamos a ver siete de estos gatillos:

1. ESCASEZ

Este disparador incide en el punto de que deseamos aquello que es más escaso o exclusivo.
Si un bien que queremos adquirir es muy escaso y lo vemos disponible el impulso de compra aumenta.

2. URGENCIA

Este disparador está muy relacionado con el anterior, pero este gatillo trabaja directamente con el tiempo como estímulo de compra, por ejemplo, ofertas limitadas en tiempo. Si ese tiempo es muy corto el impulso de compra sube.

3. RECIPROCIDAD

Al generar contenido relevante capaz de estimular e instruir al consumidor, generamos en este un cierto sentimiento de gratitud por el que se siente impelido a devolvernos algo, favoreciendo el… venga, que a estas alturas de la película ya lo sabes.

4. AUTORIDAD

El principio de autoridad aplica cuando alguien influyente por ejemplo una celebridad, Influencer, blogger etc. nos recomienda un producto o servicio.
La opinión de alguien con autoridad pesa mucho en el proceso de decisión de compra. Es decir, si alguien a quien admiramos nos recomienda algo o es más fácil que lo acabemos adquiriendo.

5. PRUEBA EMPÍRICA

Este gatillo mental está relacionado con las pruebas científicas y experimentos que usamos para apoyar los datos que exponemos a la hora de promocionar nuestros servicios o productos.

Con los datos de nuestro lado apoyando lo que exponemos es más fácil que el cliente acabe eligiendo nuestro servicio frente al de la competencia. Este tipo de acciones también ayudan a hacer la credibilidad de nuestra empresa/productos crecer.

6. PRUEBA SOCIAL

A diferencia de en el cuarto punto de autoridad, no es un Influencer o un famoso el que nos recomienda como empresa, sino que esta recomendación viene de las puntuaciones, testimonios y valoraciones que tiene nuestro producto.
Si contamos con buenas valoraciones, otros clientes se sentirán impelidos a confiar en nosotros.

7.COMPROMISO

El compromiso es el motor interno que nos impulsa a conseguir nuestras metas y objetivos.
Hay que conseguir que nuestro servicio/producto sea percibido como un medio para alcanzar un cambio positivo. Teniendo esto en cuenta, es importante que nuestra marca/producto/servicio incentive a buscar mejorías y estar comprometido con lo que se propuso para evolucionar y alcanzar metas.

Aplicando SNAP selling o venta relámpago en tu negocio

Es muy importante estudiar a fondo a nuestro target, saber cómo piensa, etc..
Si lo desconocemos en profundidad difícilmente brindaremos posibles soluciones.

También hay unos pasos previos a la aplicación de este método de ventas, analizar diferentes indicadores de ventas y crear diferentes perfiles de buyer persona en base a datos reales de cómo piensa cada buyer persona para poder adelantarnos a posibles eventualidades en el pensamiento del cliente.

Cabe recordar que este es un proceso que ha de ser controlado a fin de analizar el éxito de nuestra oferta.
Tenemos que estar atentos a diferentes  métricas y vigilar el comportamiento de las mismas.

Esperamos que este artículo os haya servido para aclarar dudas y sobre todo que os haya parecido interesante. Muchas gracias por vuestra atención y nos vemos en futuros posts.

Autor: Iker Goitiandia

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